Hay un dato que lo cuenta todo: el 58% de las pymes italianas tiene web, pero solo el 21% recibe contactos o pedidos online. Y entre quienes abrieron un e-commerce, una parte considerable lo ha cerrado — o lo mantiene vivo como un coste fijo que no rinde.
El problema no es el e-commerce en sí. Es que se abre como acto de fe ("¡hay que vender online!") en lugar de como decisión de negocio. Antes de invertir 3.000–12.000€ en una tienda online, hay tres cuentas que hacer. Literalmente tres.
Cuenta n.º 1: ¿aguanta el margen?
El e-commerce tiene costes que la tienda física no tiene: comisiones de pago (1,5–3%), envíos, devoluciones, packaging, quizá marketplaces. La pregunta es brutal:
Tras restar envío, comisiones y devoluciones, ¿a tu producto medio le queda al menos un 30% de margen?
Si vendes productos de 15€ con un margen del 20%, cada pedido cuesta más de lo que rinde. Si vendes productos de 80€ con un margen del 50%, la cosa cambia por completo. El e-commerce premia el ticket medio alto y los márgenes sanos — o volúmenes que una pyme rara vez tiene el primer año.
Cuenta n.º 2: ¿quién trae el tráfico?
El error más caro que vemos: pensar que la tienda online vende sola. Un e-commerce sin tráfico es una nave en medio del desierto. Los números realistas:
- Tasa de conversión media: 1–2% (sí: 98 de cada 100 visitantes no compran)
- Para 10 pedidos al día hacen falta 500–1.000 visitas diarias
- Ese tráfico se compra (ads), se construye (SEO, contenidos) o ya se posee (clientes, redes, newsletter)
Si hoy no tienes ninguna de esas tres fuentes, el presupuesto de marketing del primer año debe ser